История успеха: «НАПОЛЕОНовские планы «Куликовского»

По мнению Дениса Гайворонского, хороший менеджер может раскрутить любой бизнес. Но далеко не каждый бизнесмен может быть управленцем от Бога.

Фото: Предоставлено "КП"

- Ассортимент из представленных на рынке тортов у нас самый большой, делаем и с праздничным оформлением под заказ. Для мальчиков, например, просят собрать торты-машинки, именинницы-девочки приходят в восторг от Барби в съедобном наряде, - когда в 2004 году главный кондитер цеха на Жибек Жолу делился секретами мегапопулярности куликовских тортов, слушать его можно было только с открытым ртом. «Ореховый», «Бисквитный» и «Киевский» - вот и вся в те времена нехитрая конкуренция «куликам», как окрестили в народе полюбившуюся сладкую марку.

Сегодня производственная площадь кондитерского цеха «Куликовский» на Алматинке - четыре тысячи квадратных метров. Ассортимент, распробованный и пришедшийся по вкусу потребителю как в Кыргызстане, так и за пределами страны, состоит из более 200 наименований и пяти торговых марок. Но как маленькая кондитерская выросла в огромное предприятие по производству тортов? Чтобы понять это, нужно вернуться к истории ее создания. В лихие девяностые.

Невероятно нежный и красивый торт «Красный бархат» быстро получил признание сладкоежек.

Фото: Предоставлено "КП"

РОЖДЕНИЕ МЕГАБРЕНДА

Основатель и владелец компании Олег Куликов, в честь которого и был назван кондитерский бренд, открыл маленький семейный бизнес в 1991 году. Искусно управляться с венчиком и замешивать тесто сына научила мама - она бесподобно пекла. Маленький Олег с детства вертелся на кухне, а возмужав, о своем увлечении не забыл. В армии, чтобы не потерять навыки, он нашел в советской кулинарной книжке рецепт «Птичьего молока» (сегодня картина с изображением этого торта висит на самом видном месте в кабинете генерального директора) и в свободное время пек для солдат. Сослуживцы это ценили, конечно!

После службы, вернувшись в гражданскую жизнь, Куликов не раздумывал долго - если кондитерское дело приносит удовольствие, этим и нужно заниматься. С супругой Ильвиной в кухоньке в семь квадратных метров на обычной плите они стали выпекать на продажу «Птичье молоко». Через три года стало понятно: пора расширяться. Перебрались в родительский дом, на 30 квадратных метрах поставили столы, купили промышленный миксер и позвали на помощь двух родственников. Дело набирало обороты - маркетинг «из уст в уста» заработал в полную силу. Уже в 1997 году семейная пара сняла помещение для выпечки тортов напротив филармонии. А спустя еще несколько лет переехала в цех на Жибек Жолу. И по сей день фирменный магазин «Куликовский», расположенный в районе Аламединского рынка, распродает самые большие объемы продукции - по привычке за тортиком к торжеству или просто к чаю покупатели едут туда. Появился у «Куликовского» и свой логотип. Его за 200 сомов сделал студент Политеха. Парень попросту скопировал лого известной российской шоколадной фабрики, поменял название, вставил под ним ленту, и на том дизайнерские фишки закончились. С этим фирменным брендом, оформленным в желто-красных тонах, «Куликовский торт» существовал до 2012 года - поворотного момента в истории сладкого бизнеса.

В ассортименте кондитерской компании - более 200 наименований. Легкие творожные десерты - одно из лакомств, полюбившихся покупателям.

Фото: Предоставлено "КП"

ЭВОЛЮЦИЯ «КУЛИКОВСКОГО»

Этим поворотным моментом стало появление в компании топ-менеджера с большим управленческим опытом Дениса Гайворонского, к которому обратился за помощью Олег Куликов. «Куликовский» бил все рекорды по продажам, по-прежнему занимал лидирующие позиции на рынке, штат компании за годы работы разросся до 300 человек! Казалось бы, что еще нужно? А нужен был рост. Производители поняли, что исчерпали все возможности, уперлись в потолок и не знали, куда двигаться дальше.

- Свой собственный бизнес нужно растить и лелеять, как растят и лелеют ребенка с пеленок, - приводит сравнение Денис Гайворонский. - Нужно набраться терпения и шаг за шагом вести его к цели: поставить на ноги, дать базовые знания «школьной программы», а уже потом отправить в университет.

На последнем этапе детище Куликовых, выросшее из пеленок и школьной формы, остановилось в развитии - срочно требовалось вмешательство высококлассного педагога, в бизнесе - менеджера, - который бы повел его дальше.

- Это слабость всех бизнесменов постсоветского пространства, поднимавших свое дело с нуля после развала Союза. Основываясь только на доверии и культивируя семью, они не могут вовремя отойти от бизнеса и передать его в управление менеджменту. Но консервативный подход уже неприемлем, бизнес сегодня должен строиться на компетентности команды и бренде. И если «ребенок» твердо стоит на ногах, нужно получить статус учредителя, уйти в Совет директоров и не вмешиваться в операционную работу. Дальше компанией должен управлять наемный топ-менеджер, - советует Гайворонский.

Возражаю.

- А пресловутая семейная клановость? «Это еще что за новости?!», - хором скажет задействованная в производстве родня, когда новый руководитель попросит освободить место для квалифицированных кадров.

- Мы через это тоже прошли - это болезненно, но осуществимо. После проведения диагностики компании я понял, что торговая марка держалась на двух основных столпах: семейных ценностях и качественном продукте. Но с появлением на рынке Кыргызстана достойного конкурента она бы заметно сдала позиции. Двигаться дальше можно было только двумя путями: или эволюционным, или революционным. Первый - долгий, затратный и очень эмоциональный. Нужно было перестроить всю систему, обучить и расставить людей по своим местам - а любые изменения в коллективе, на протяжении многих лет привыкшем работать по старинке, всегда воспринимаются в штыки. Второй - полностью обновить штат и построить систему с нуля, что, конечно, идет вразрез с нашим менталитетом. Так или иначе, необходимо было проводить большую реорганизацию и систематизировать работу, которая без структуры управления уже превращалась в хаос, что могло отразиться на конечном продукте и качестве. Я благодарен Куликовым за то, что они набрались смелости и пошли по первому пути. С людьми, которые не справились и не прошли переподготовку, нам пришлось расстаться.

В этом году КД «Куликовский» сделает упор на разработке двух линий - низкокалорийных диетических десертов и свежей выпечке.

Фото: Предоставлено "КП"

«ЧАРЛИ И ШОКОЛАДНАЯ ФАБРИКА» ПО-КЫРГЫЗСТАНСКИ

- Покупатель, между прочим, тоже встретил нововведения недружелюбно. И дело не только в изменении ценовой политики в сторону повышения, связанного с модернизацией оборудования и введением европейских технологий производства. Звучала критика: «Раньше было лучше, раньше было вкуснее!».

- В советское время, говорят, и трава была зеленее, и солнце светило ярче, и люди были добрее... Чего мы только не наслушались за эти годы. Кто-то один напишет в соцсетях: «Такие-сякие, работают без перчаток!», и раздувается пожар.

- А что, работаете без перчаток?

- Это удобно и гигиенично. У нас европейская система обработки рук. Мы на нее тратим столько денег, что выгоднее было бы каждые 10 минут перчатки менять. Но как это объяснить потребителям? Приходится терпеть и молча делать свое дело. Я знал, что после ребрендинга нас ждут годы кризиса, и предупреждал основателей компании: вложения будут огромными, а прибыли в первую пятилетку - никакой. Но обещал, через пять лет вернем все, что потеряли.

- Выполнили план?

- Вышли из кризиса на седьмой год. Подкосили валютные колебания в России и в Казахстане. Когда упал рубль, с российского рынка пришлось уйти - из-за нестабильности курса стоимость продукции в Москве возросла, что вызвало снижение продаж. Теперь зайдем с другой стороны - с Сибири. Планируем выйти на рынки Узбекистана и Беларуси. Нам интересно все пространство Содружества. В своем сегменте, уверен, станем лидерами рынка СНГ. А еще в перспективе - строительство лучшего кондитерского завода в Кыргызстане. У нас появится своя «шоколадная фабрика»!

- Кондитерский дом «Куликовский» сумел пробиться на внешний рынок еще до вступления республики в Таможенный союз. Как вам это удалось? Глядя на мучения местных производителей, возлагавших столько надежд на ЕАЭС, не скажешь, что это происходит легко и безболезненно.

- Любая компания в первую очередь должна заслужить репутацию на внутреннем рынке. Если вашу продукцию не разрешают экспортировать, потому что она не соответствует общепринятым стандартам и не проходит контроль качества, вам должно быть стыдно за нее. Это показатель того, что, во-первых, вы никогда не заботились о потребителе, а, во-вторых, госорганы, которые должны осуществлять контроль, не работают как положено. А в действительности никаких проблем нет. Есть задачи, которые вы или выполняете, или нет. Когда интересуются, сколько стоит сертификат ISO, я отвечаю: «Около пяти тысяч долларов». «И все?», - спрашивают меня. Нет, не все. Чтобы успешно пройти аудиторскую проверку и получить этот документ, нужны годы кропотливого труда и миллионные вложения. В преобразование компании мы вложили порядка трех миллионов долларов и сегодня готовы ответить за каждый ингредиент.

- А на местном рынке достойную конкуренцию себе видите?

- По объемам производимой продукции равных нам нет. По вкусовым качествам - есть сильные конкуренты, и это хорошо. Торговые гиганты должны между собой бороться. Ни к чему хорошему монополия не приведет. Если «Куликовский» будет к ней подбираться, сам создам компанию в противовес или буду помогать своим конкурентам. Не удивляйтесь. Я - полководец, и мне важно, чтобы моя армия всегда была в боевой готовности, потому что не знаешь, когда придет враг. Надо быть всегда на шаг впереди, чтобы тебя копировали и на тебя равнялись.

Воздушный многоэтажный замок в исполнении кондитеров «Куликовского» был представлен на выставке в Алматы. От оригинального шедевра Рената Агзамова он отличается лишь тем, что в нем нет подвижных деталей. И, конечно, ценой.

Фото: Предоставлено "КП"

ЛУЧШАЯ РЕКЛАМА - ЭТО ДОВЕРИЕ КЛИЕНТОВ

- Соцсети бурлили, обсуждая свадебный шедевр от шеф-кондитера Рената Агзамова, который якобы обошелся заказчику в 175 тыс. долларов. А каким был самый дорогой торт от «Куликовского»?

- Похожий торт мы сделали в качестве экспоната для выставочной площадки в Алматы, и обошелся он в две тысячи долларов. А самый дорогой торт на заказ стоил $5 тысяч.

При этом мы не зацикливаемся на эксклюзивной продукции, потому что «Куликовский» - это натуральный, качественный и вместе с тем массовый бренд. Еще одна фишка в том, что отказываемся от размещения рекламы на билбордах или кричащих вывесок. Лучшая реклама - это доверие и признание клиентов.

- Денис, какой бизнес будет востребован в будущем?

- В ближайшие 50-70 лет в мире будут развиваться два самых успешных направления: IT-индустрия и продовольственная сфера. Мы никогда не станем силиконовой долиной. По технологиям Кыргызстану не догнать крутые страны - на это не хватит ни капитала, ни времени, ни сил. Но мы можем разбогатеть на производстве и продаже натуральной органической продукции, которую будут ценить во всем мире. Так давайте сделаем это!

- Чего не достает многим начинающим бизнесменам?

- 99% стартапов разваливается, потому что не хватает человеческих и финансовых ресурсов... и терпения. Новички боятся идти дальше, бросают дело на полпути или, получив первую прибыль, спускают ее вместо того, чтобы снова пустить деньги в оборот. Нужно понять, что успеха невозможно добиться за год, свое дело нужно любить как дитя и вести его за руку на протяжении долгих лет. Становитесь полноценными родителями, вкладывайте в «ребенка», и обязательно придет время, когда он вырастет и наградит вас за труды стократно.